企業對企業（B2B）如何首次獲得客戶並進行合約洽談呢？傳統的B2B行銷和銷售有幾種方法：

  1. 冷呼叫（Cold Call）
  2. 冷郵件（Cold Mail）
  3. 投標參與（Bidding）
  4. 博覽會參與（Expo）等。

冷呼叫和冷郵件快速與多家公司接觸；投標與博覽會能為有明確需求的企業介紹服務。這些傳統B2B銷售方式能直接與目標企業溝通，快速提供詳細資訊。然而，這些方式有一個致命的缺點，就是依賴於"銷售人員"。

傳統B2B銷售的缺點：

  • 銷售人員下班後，銷售活動停滯。
  • 銷售效率依賴於個人能力。
  • 銷售人員離職時，交接與管理困難。

隨著網絡技術的進步，B2B銷售迎來了變革。現在B2B銷售更重視讓客戶"主動"找上門，尤其是通過網絡確認所需資訊並留下一些資訊，即所謂的"潛在客戶（Lead）"。

何謂潛在客戶（Lead）？

潛在客戶即對產品或服務表現出興趣的個人或組織。在現代B2B銷售中，獲取潛在客戶變得愈發重要。對於某種程度理解服務並認為適合的客戶，能更高效地轉化為實際購買者。

B2B行銷通過Web如何獲取潛在客戶？這包含了理解以及搜尋引擎優化（SEO），最終提供解決客戶問題的資訊等條件。

客戶及搜尋詞的理解

透過了解目標客戶及其使用的搜尋詞，預測合適的內容策略。例如，搜尋量大但競爭激烈的主要關鍵詞或是搜尋量小但競爭少的長尾關鍵詞。

搜尋引擎優化（SEO）

目前的搜尋引擎會根據各種技術參數分析網頁，依此打分並排序。學習並應用這些技術可以提高網站排名。

提供內容

提供有價值的內容，如部落格、客戶案例和使用指南等，能讓網站增加更多相關搜索詞，從而吸引更多潛在客戶。

如何有效利用內容進行B2B行銷

  1. 標題中包含關鍵詞。
  2. 結構化使用H標籤，組織內容。
  3. 避免過多重複關鍵詞。
  4. 不要為了數量發布無用內容。
  5. 分析內容效果，著重於提升轉化率。

最關鍵的是快速對應潛在客戶的需求。根據調查，1分鐘內快速回應潛在客戶時轉化率會增加391%，這要求企業設定自動化應答機制。

例如，可以使用Re:Catch或Zapier等工具，即使是複雜的潛在客戶分流，也能自動化處理，確保每一個潛在客戶快速得到滿足。

這兩種工具各有優劣：

  • Zapier 提供完整的功能和高度自由的設置，但配置較為複雜。
  • Re:Catch則更適用於快速轉化潛在客戶，平均44秒內排定會議。

通過這些自動化工具，企業能更有效率地進行潛在客戶的管理及轉化。

最後，打造一個有效的B2B行銷體系需要：

  1. 通過正確的SEO和內容行銷獲取“轉化願意高”的潛在客戶。
  2. 快速回應提升合約轉化率。

只要做好這兩點，就能無縫運作B2B銷售，實現業務的快速增長。