在行銷活動中，許多行銷人員會因點擊率的提升和每點擊成本的下降而慶祝。然而，一個更根本的問題是：廣告花費的實際回報是多少？我們真的了解每個潛在客戶的成本嗎？最重要的是，那些點擊是否真的轉化為付費客戶？
表面上行銷的報告看起來十分亮眼，但銷售報告卻顯示出不同的狀況。這種狀況往往會在行銷團隊和銷售團隊之間造成分歧，雙方互相指責表現不佳。實際上，銷售需要專注於成交，而行銷則需要提供合格的客戶線索，這裡彼此之間的脫節在哪裡？
轉換事件追蹤和實際收入產生之間的錯誤對應會導致資源浪費，並降低行銷的投資回報率（ROI）。我們常常為了優化漏斗上層的事件，而忽略了能帶來真正價值的步驟。以下是一些導致行銷活動看似成功但卻未能提升銷售成績的常見錯誤：
- 你只是追求注意力，而非購買意圖
行銷人員在優化不良的活動上浪費了資金。據研究，有大約40%-60%的數位廣告預算都浪費在機器人流量和低影響力的發佈上。雖然品牌知名度對於消費者的購買途徑至關重要，但將漏斗上層行為視為轉換是一種錯誤的做法。
在設置品牌知名度活動時，需清楚定義你的訊息和目標受眾。務必確保你引起的是有購買意圖的潛在顧客的注意，而不是浪費資源在不感興趣的人身上。與其對大量的無用觀眾推廣，不如集中於少數真正關心的聽眾。
- 你的歸因模型停留在過去
若仍然使用第一觸達、最後觸達和線性歸因模型，只能片面地掌握客戶旅程。現代消費者的購物旅程遠比傳統漏斗來得複雜，許多行銷人員已經轉而將消費者的購買旅程視為蛛網而非漏斗，由此帶來對歸因模型的更合理設計。
透過更好地理解理想客戶的購買旅途，你可以建立給予驅動銷售觸點適當權重的模型，進一步改善銷售成效。
- 虛榮指標讓你的行銷團隊自滿
大家都想展示點擊率高且點擊成本低的報告，但這些指標可能隱藏許多問題，如高獲客成本、低銷售量和糟糕的潛在客戶質量。因此，要專注於那些對最終財務結果有影響的指標，像是廣告花費的回報率，這是一個評估行銷效果的重要指標。
- 你的最佳化算法追求錯誤的信號
當算法建議你「改善」活動績效後，你突然發現活動效果反而下滑。這是因為廣告平台的目標可能不符合你的目標，算法甚至可能對你的受眾或品牌不夠了解。對系統建議進行個別評估，以評估哪些建議可以應用，若不確定，可以設置一個新活動來進行A/B測試。
- 你在訓練受眾參與不相關的活動
人人都喜歡免費的東西，但「免費」下載會耗費公司時間和金錢，只靠這樣的轉換事件來擴充電子郵件行銷名單最終可能帶來的是非購買的受眾。應該側重於需要使用者更大承諾的價值導向轉換，比如問卷和互動內容來獲得更多主動參與。
- 你的技術堆疊只為轉換量而設，而非價值
過於注重虛榮指標如網站流量和社交媒體追隨者，忽略生成收入的重點，更新指標來觀察互動、潛在客戶質量和銷售，會大幅提升你的技術使用效率，並透過CRM和自動化行銷來有效地跟進潛在客戶。
- 你忘了你究竟在從事什麼業務
隨著行銷工具、技術和趨勢的不斷變化，很容易失去焦點。錯誤的行銷目標會加大與公司根本業務間的差距，威脅行銷人的職業生涯。因此，保持專注於能促進業務增長的結果，而非迷失於看似良好的數字指標上。
重整行銷以收入為核心的角色是必要的，通過追蹤像是獲客成本、客戶的終身價值（LTV）和廣告花費回報，讓自己更能否證明行銷的有效性。記得你和銷售團隊都是公司的一部分，協同合作能提升整體業務。