過去22個月，我和幾百位財富2000大企業的執行長（CEO）和財務長（CFO）進行了關於GTM（市場進入策略）的訪談，並將這些洞察運用在我即將完成的書籍中。我們在2023年至2024年的經驗以及2025年至2026年預期的市場波動，共同促使我寫下這封致所有企業領導者的公開信。

如今，許多人已經明白，GTM並不是很多創業者和風投在近二十年前所想像的那種決定論型的自動化機器。相反地，它是一個由供應商、客戶、合作夥伴和競爭者所組成的網絡生態系統，所有成員都基於自身利益在市場現實中運作，這對B2B領域造成的影響遠超過任何人過去的想像。GTM是一連串的賭注，與人生中其他部分一樣具有不確定性。

隨著我們步入2025年，我們必須清楚地面對一些事實，這些事實可能不受人歡迎，但卻是無可爭辯的。

2025年GTM策略的關鍵事實

1. 市場研究與因果分析在B2B中缺失

您的GTM團隊想要獲得市場研究和因果分析的接觸不應被視為對您智慧、創意或洞察力的挑戰，而是因為沒有人能對市場了解透徹，我們沒看到或了解的事情通常會成為障礙。

2. 評估GTM投資的真實影響力是必要的

首要任務必須是在脈絡中評估您的GTM投資成效。考慮時間延遲和不可控的外部市場影響。行銷與銷售相輔相成，非線性的影響力相乘，使得有效的行銷能使銷售八倍有效且五倍更具效率。削減行銷以增加銷售代表只會剝奪現有團隊的價值杠桿。

3. 效率始於有效性，而非削減成本

當我們談及效率時，請明確說出您的意思：削減那些被視為無多大增值效果的功能。提升效率的最可靠方法是提高效果，而非將一切降至最小公分母。僅憑GTM團隊未達標而無任何證據削減業務流程，將會危害股東價值。

4. AI帶來前所未有的透明度和問責制

AI正為企業運營帶來一種引人注目的杠桿效應，即前所未有的透明度和問責制。意見、論斷、計劃和框架將會被快速、徹底地分析，得到結果。這種情況不僅限於GTM，在各行各業都將顯而易見。這就是通用AI與分析型和因果AI共同作用是下的結果。截至2026年初，這將成為更普遍的現象。

5. AI時代的成功需要擁抱迭代和網絡思維

在AI時代，我們如何迭代思維、運作以及計分將成為關鍵。AI本質上是跨學科且網絡化的，正如現實生活及貴公司希望傳遞的價值一般。快速適應新思維方式的團隊將實現超越預期的成功。但這也意味著對這一現實的抵制無法被姑息，無論是在我們自身還是在我們聘請的其他人身上。AI不是人類能力的替代品，但很多公司會這樣宣揚，因為他們知道你熱衷於削減成本。AI將會提升您最優秀的人才的能力，並使「中間大眾」的團隊顯著進步。

AI驅動的GTM成功：不同的思考、運作和計分

基於以上現實，要使您的團隊在AI時代能夠適應並繁榮，以下項目對於您的GTM方法是不可妥協的。

不同的思考

您的團隊需要學習如何最有效和高效地運用各種AI工具，以符合業務相關的方式來思考、運作和計分。未能進行投入將帶來短期內的成本節省，但隨後會懲罰性地下降。進行投資將能產生高度協同的"仿生"團隊，在最低成本下創造最大效益。

不同的運作

AI不僅能揭示答案，還能揭示我們理解中的空隙。通用AI是您的成功供應鏈，而因果AI則是洞察和優勢的提煉器。線性且極具歷史觀的會計視角不會賦予您做出合理未來選擇的基礎。在GTM中進行的無基礎預算設定練習，若沒有強力的因果-和網絡導向基礎，將不足以應對快速和高度波動的變化。

不同的計分

在AI時代，語境知識——人力資源長稱為"T型人才"——至關重要。這突顯了B2B GTM中商業敏銳缺失的問題，必須解決，這需要重新思考基於角色的關鍵績效指標（KPI）。KPI像所有數據一樣，反映的都是過去。過去未必是前言。不了解它們在有時間滯後的網絡上下文中，它們變成了與業務結果脫節的指標。最終，您需要一個上下文丰富、低延迟的理解，来確定什麼有效和什麼無效。

目標是以調整風險和精算為基礎進行項目資金討論。許多同行已表達了贊助GTM成功和對沖其失敗的願望。有了AI，這已經很容易實現。

彌合C級主管和GTM部門的鴻溝

從與首席執行官和首席財務官的對話中獲得的一大收穫是，C級主管和GTM團隊之間的運作不和是共管的，源於誤解和互無了解。作為一名首席執行官，也是首批運用行銷乘數的首席行銷官之一，我深刻認識這些緊張關係。

好消息是，AI是我們有史以來創造出的打破這些誤解和孤島的最強大工具。您的成功以及您的團隊的成功將在很大程度上取決於您對這一任務的投入。從專注於AI用例開始，這些用例能顯著增加企業為客戶提供價值的效果。這將導致每股收益（EPS）增長，該增長基於能有效控制成本的獲利性擴張。

像2025年的挑戰一樣，AI將揭示我們的意圖與我們的實際結果之間的差異。所有因素都已到位來解決首席財務官、首席營收官和首席行銷官之間長期存在的問題。現在要緊的是持續執行的決心。