探討前景理論｜解析案例、概要及在人才培育中的應用方法

在許多人力資源管理者中，可能會有「前景理論是什麼？」這樣的疑問。雖然前景理論常被用於行銷方法，但在人才培育方面也有很大的應用空間。在本文中，我們將詳細介紹前景理論及其應用方式。

1. 前景理論概述

在進入具體的應用方法之前，我們先來了解一下前景理論的基本概念。前景理論是由行為經濟學者丹尼爾·卡尼曼和阿摩斯·特沃斯基於1979年提出的理論。它描述了人在不確定條件下進行決策時，認知偏差如何影響決策。

前景理論的基本概念

簡單來說，前景理論認為人在面臨損失和收益選擇時，會傾向於避開損失，即使這種選擇並不完全合理。例如，在「A：無條件獲得5000元」和「B：50%機率獲得10000元，50%機率什麼也沒得到」兩個選項中，大多數人會選擇A。同理，在「C：無條件支付5000元」和「D：50%機率支付10000元，50%機率不用支付任何費用」兩個選項中，大多數人會選擇D。即使這些選項在期待值上是相同的，人們對其決策的選擇卻各不相同，這就是前景理論所述的認知扭曲。

2. 前景理論的兩大支柱

為了更深入理解前景理論，我們可以從兩個核心概念出發，即「機率加權函數」和「價值函數」。

機率加權函數

機率加權函數描述了人們對機率的主觀評估。即使某事件的實際機率非常低，人們可能會高估其發生機率，反之亦然。這可用來解釋為何人們會購買中獎機率低的彩券，因為他們高估了中獎的可能性。

價值函數

價值函數則表現了對收益和損失的主觀感受不對稱。人們對損失的感覺通常比對同樣數額收益的感覺更為強烈。這種現象被稱為「損失厭惡」。

3. 前景理論所引發的三種心理效應

前景理論還引發了多種心理效應，其中包括損失回避、參照點依賴和感應度遞減效應。

損失回避性

當面臨選擇時，人們通常更傾向於避免損失，而非獲取同等的收益。例如，在股市投資中，人們更傾向於選擇穩健但利潤較低的股票，以避免可能的損失。

參照點依賴性

人們的選擇往往會依賴於一個參照點，而不是絕對價值。例如，一個商品若在短期內打折出售，會使人們覺得「更划算」，即使這個折扣其實並不大。

感應度遞減性

隨著收益或損失的增大，人們對其感受的敏感度會遞減。例如，失去100元的感受和失去1000元的感受在主觀上並不是成比例的。

4. 前景理論在日常生活中的應用案例

期間限定

商家常用「期間限定」來行銷，例如期間限定的折扣活動。這種方式會使顧客認為如果不在特定期間內購買，就會錯過機會，從而促進購買欲望。

免費及折扣活動

免費或折扣活動也利用了損失回避的心理效應，使顧客覺得若不在這個時機購買，會有損失。

文案寫作

好的廣告文案會微妙地暗示損失，例如「錯過這個機會你可能會後悔」，利用前景理論來影響消費者的決策。

優待資訊

例如「第二件半價」或「買二送一」等優待措施，也是在利用損失回避來鼓勵消費。

點數獎勵

積分或點數獎勵系統也是利用了前景理論，讓消費者覺得不使用獲得的點數就是一種損失，從而促進消費。

退款和保修

提供退款或保修服務，也能減少消費者對損失的擔憂，從而鼓勵購買。

5. 在人才培育中應用前景理論

創建不怕失敗的環境

在人才培育中，重要的是創建一個讓員工不怕失敗的環境。這能讓員工更加積極地嘗試和學習。

設定目標參照點

設定明確的目標並讓員工參照，有助於激發其動力。例如，可以設定「達成此目標可得1分，完成兩項可得2分」之類的參照點。

公布政策適用

可以在推動學習時，利用前景理論設置如限時限額等條件，激勵員工參與，例如「在某日期前報名的員工公司全額負擔學費」等方式。

結論

總的來說，前景理論是一種有效的心理學理論，不僅能夠用於行銷，還可應用於人才培育。透過理解和利用這些心理效應，我們可以更好地激勵和培育人才，提升組織的整體效率。

探討前景理論｜解析案例、概要及在人才培育中的應用方法