引言
介紹行銷簡單來說，就是透過業務人員而非企業（如行銷部門等）直接向介紹人告知產品或服務。介紹人信任並喜愛業務人員，進而向潛在客戶推薦，類似於「如果要買某某產品，找某某人準沒錯」的情況。因此，業務人員個人的信任度是這個計劃的關鍵。
業務人員的動機
在介紹行銷中，最重要的是業務人員的動機。除了精神上的滿足感，更關鍵的是是否能取得正當的人事評價，並影響薪酬和獎金。因此，能讓業務人員的績效以客觀（數據）的方式被評價，是計劃成功的關鍵。
介紹行銷的支持系統
然而，如果介紹行銷造成業務人員過大的負擔，他們的動機可能會降低。因此，支援介紹活動的系統必不可少。
介紹行銷適用的行業
適用介紹行銷的產品或服務特徵如下：
- 決策過程複雜
- 購買或合同的導入時間較長
- 高價商品
- 人生中低頻率的購買
- 需要專業知識來選擇產品
例如，汽車、房屋、不動產、保險、婚禮和喪禮等產品或服務，加入業務人員的介紹行銷元素會比僅靠行銷部門的計劃更有成功的機會。
品牌優勢與業務優勢
根據品牌優勢或業務優勢，顧客溝通的方式會有所不同。
如果是品牌優勢，業務人員不需要過多的前進，注意不要損害品牌形象即可。強大的品牌內部應該已經滲透了品牌形象，因此介紹行銷計劃只需遵循品牌策略和規範即可。
如果是業務優勢，那麼應該考慮能發揮業務人員個性的方法。例如，建立業務人員的介紹頁面，或在名片上印刷二維碼讓顧客掃碼後能看到相關介紹。
企業規模影響介紹行銷的評價
全國性大企業和地方性中小企業在介紹行銷的優勢及評價上有所不同。
全國性大企業可能會有介紹人與潛在客戶住在不同地區，導致負責業務人員不同的情況。在這種情況下，需要導入評價系統，不僅評估經由業務人員獲取的新客戶數量，還要考慮介紹次數。
地方性中小企業則多數介紹人和潛在客戶住同一地區，負責業務人員通常不變。這種情況下，應保證介紹的潛在客戶由原本的業務人員負責。
介紹行銷的最佳時機
從獲取潛在客戶到簽訂合同，業務人員與顧客有多次接觸。特別是對於介紹行銷有效的產品，通常會有多個接觸點並形成複雜的客戶旅程。選擇適當的時間點進行介紹是成功的關鍵。
例如，在不動產中，最佳的介紹時機可以是在顧客首次感受到關係變深的時刻。這取決於業務人員的個人素質和公司業務規定。
結合介紹行銷與CRM系統
CRM（顧客關係管理）系統是根據顧客行為及狀態進行有效溝通的工具。導入CRM系統的企業可以自動化介紹行銷，在定期接觸點發送電子郵件或LINE消息，提高效率和效果。
結論
介紹行銷需透過現場的協作，因此業務人員的支持至關重要。設立可視化和制度化的系統，可以提高業務人員的動機，從而取得更好的成果。